Objektive Kriterien: Wie externe Maßstäbe festgefahrene Verhandlungen entlasten

Verhandlungen geraten häufig dann ins Stocken, wenn Position gegen Position steht: Die eine Seite fordert einen höheren Preis, die andere einen niedrigeren; ein Unternehmen verlangt kürzere Lieferzeiten, der Anbieter hält sie für unrealistisch; eine Führungskraft bietet eine bestimmte Gehaltsanpassung an, während die Mitarbeiterin eine deutlich höhere erwartet. Wird ausschließlich darüber gestritten, wer nachgibt, entwickelt sich die Verhandlung leicht zu einem Kräftemessen.

Das Harvard-Konzept setzt an einem anderen Punkt an. Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton formulieren in Getting to Yes vier zentrale Prinzipien: Menschen und Problem voneinander trennen, Interessen statt Positionen betrachten, Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln und bei unterschiedlichen Vorstellungen auf objektive Kriterien zurückgreifen. Das Program on Negotiation (PON) an der Harvard Law School führt diesen Ansatz bis heute als Kernelement des „principled negotiation“ weiter.

Objektive Kriterien sollen eine Verhandlung dabei nicht „automatisch lösen“. Sie schaffen vielmehr eine zusätzliche Begründungsebene: Statt ausschließlich darüber zu sprechen, was eine Seite haben möchte oder durchsetzen kann, wird gefragt, anhand welcher nachvollziehbaren Maßstäbe sich eine Entscheidung rechtfertigen lässt. Das kann eine festgefahrene Positionsdebatte in eine sachlichere Diskussion darüber überführen, welche Daten, Standards oder Verfahren für die konkrete Entscheidung angemessen sind.

Was sind objektive Kriterien?

Objektive Kriterien sind Referenzpunkte, die nicht allein aus dem aktuellen Willen einer der verhandelnden Parteien abgeleitet werden. Die Orientierung erfolgt anhand einer Grundlage, die möglichst unabhängig vom bloßen Willen beider Seiten besteht. PON nennt beispielsweise Marktwerte, Branchenbenchmarks, Experteneinschätzungen, rechtliche Standards und professionelle Normen.

Entscheidend ist dabei das Wort „objektiv“ nicht im Sinne einer absoluten Wahrheit zu verstehen. Auch scheinbar neutrale Standards können ausgewählt, unterschiedlich interpretiert oder gegeneinander abgewogen werden. James K. Sebenius hat deshalb darauf hingewiesen, dass gerade die Vorstellung vollständig objektiver Kriterien in realen Verhandlungen Grenzen hat: Parteien können unterschiedliche Vergleichsmaßstäbe bevorzugen, weil diese jeweils ihre eigene Position stützen.

Beispiel Tarifverhandlungen: Wenn die Gewerkschaft Forderungen pauschal mit „Der Arbeiter braucht mehr in der Tasche“ begründet, dann ist das deutlich weniger wirksam als: „Sehen Sie sich mal die Inflation an, hier von Institut X errechnet!“ Das ist immerhin der Ansatz eines objektiveren Maßstabes. Natürlich kann die Arbeitgeberseite dann darauf verweisen, dass man das Institut X für gewerkschaftsnah hält und die Analysen des arbeitgebernahen Instituts Y viel tragfähiger findet – am Ende mag dann der gemittelte Wert beider Institute als akzeptierter Wert herangezogen werden.

Ein brauchbares Kriterium zeichnet sich deshalb vor allem durch drei Eigenschaften aus: Es lässt sich unabhängig von der aktuellen Forderung begründen, seine Grundlage ist für beide Seiten überprüfbar und es besitzt einen nachvollziehbaren Bezug zum konkreten Verhandlungsgegenstand.

Beispiel: Eine Mitarbeiterin verlangt bei einer Gehaltsverhandlung zehn Prozent mehr Gehalt. Die Aussage „Ich finde, dass ich zehn Prozent verdient habe“ ist zunächst eine subjektive Forderung. Aussagekräftiger wird die Argumentation, wenn sie beispielsweise auf aktuelle Vergütungsdaten für vergleichbare Funktionen, Verantwortungsumfang, Berufserfahrung und Region gestützt wird. Das bedeutet noch nicht, dass daraus zwingend genau zehn Prozent folgen. Aber die Diskussion verschiebt sich: Statt nur darüber zu streiten, ob zehn Prozent „zu viel“ sind, kann geprüft werden, welches Vergütungsniveau für eine vergleichbare Tätigkeit tatsächlich üblich und im Unternehmen angemessen ist.

Welche Arten von Standards sind praktikabel?

Welche Kriterien sinnvoll sind, hängt vom Gegenstand der Verhandlung ab. PON nennt unter anderem historische Präzedenzfälle, Branchenpraktiken, rechtliche Vorgaben, unabhängige Einschätzungen und marktbasierte Informationen. Auch Marktwerte, professionelle Standards und Expertenmeinungen können als externe Referenzpunkte dienen.

Bei einer Preisverhandlung können beispielsweise vergleichbare Marktpreise oder öffentlich nachvollziehbare Preisindizes relevant sein, wie im Labour-Relations-Beispiel gerade eben beschrieben. Bei einer Vertragsverhandlung können gesetzliche Regelungen, Branchenstandards oder bereits etablierte Vertragspraktiken eine Rolle spielen. Geht es um technische Leistungswerte, können technische Normen, definierte Service-Level, belastbare Messdaten oder eine unabhängige Begutachtung geeigneter sein.

Beispiel: Ein Unternehmen verhandelt mit einem IT-Dienstleister über die Verfügbarkeit eines geschäftskritischen Systems. Der Kunde fordert „nahezu hundertprozentige Verfügbarkeit“, während der Dienstleister die Forderung als unverhältnismäßig bezeichnet. Beide Formulierungen bleiben zunächst Positionen. Sachlicher wird die Verhandlung, wenn geklärt wird, welche Verfügbarkeitswerte bei vergleichbaren Diensten üblich sind, wie Ausfallzeit genau gemessen wird, welche Wartungsfenster berücksichtigt werden und welche Kosten unterschiedliche Service-Level verursachen.

Ein einzelner Standard muss dabei nicht zwangsläufig ausreichen. Gerade in komplexen Verhandlungen kann es sinnvoll sein, mehrere Kriterien nebeneinanderzustellen. Ein Marktpreis kann beispielsweise einen wirtschaftlichen Referenzpunkt liefern, während Qualitätsanforderungen, besondere Risiken oder zusätzliche Leistungen erklären, weshalb ein konkreter Preis oberhalb oder unterhalb dieses Vergleichswerts liegen kann.

Auch ein etablierter Standard sollte deshalb nicht mechanisch angewandt werden. Entscheidend ist seine Relevanz für den konkreten Fall. Der Durchschnittspreis eines Gesamtmarktes hilft unter Umständen wenig, wenn sich die verhandelte Leistung hinsichtlich Qualität, Region, Vertragslaufzeit oder Risikoverteilung wesentlich von den Vergleichsfällen unterscheidet.

Wie werden Standards im Verhandlungsprozess eingesetzt?

Objektive Kriterien sollten nicht erst dann gesucht werden, wenn die Verhandlung bereits festgefahren ist. Wirksamer ist es, relevante Benchmarks, Kriterien und Präzedenzfälle bereits in die Verhandlungsvorbereitung einzubeziehen. Zugleich gehören zur professionellen Vorbereitung weitere Elemente wie die eigenen Interessen, mögliche Interessen der Gegenseite sowie die BATNA – also die beste Alternative für den Fall, dass keine Vereinbarung zustande kommt. Besonders wichtig sind solche Verhandlungen zwischen Parteien, die immer wieder miteinander verhandeln müssen, etwa den Betriebsparteien. Wenn bestimmte Maßstäbe zwischen Betriebsrat und AG einmal etabliert sind, hilft das bei allen künftigen Verhandlungen.

Im Gespräch selbst besteht eine besonders wirksame Vorgehensweise darin, nicht nur die eigene Forderung zu begründen, sondern auch die Grundlage der Gegenseite zu erfragen. Lassen Sie die andere Seite erläutern, wie sie zu ihren Zahlen oder Vorschlägen gelangt ist. So wird aus einem bloßen „Das ist unser Angebot“ die überprüfbare Frage: „Auf welcher Grundlage beruht dieses Angebot?“

Beispiel: Ein Lieferant kündigt für das kommende Jahr eine Preiserhöhung von zwölf Prozent an. Der Einkauf könnte darauf schlicht antworten: „Zwölf Prozent akzeptieren wir nicht.“ Damit stehen erneut zwei Positionen gegeneinander. Produktiver wäre die Frage: „Welche Kostenbestandteile haben sich verändert, auf welchen Zeitraum beziehen sich die Daten und welcher Anteil der Preiserhöhung lässt sich darauf zurückführen?“ Der Lieferant könnte sich beispielsweise auf Rohstoff-, Energie- oder Personalkosten berufen. Anschließend lässt sich prüfen, ob die genannten Entwicklungen tatsächlich zwölf Prozent rechtfertigen oder ob ein anderer Anpassungsmechanismus sachgerechter wäre.

Dasselbe Prinzip gilt für die eigene Seite. Wer einen Standard in die Verhandlung einführt, sollte erklären können, woher er stammt, warum er zum konkreten Sachverhalt passt und welche Einschränkungen er besitzt. Ein Benchmark gewinnt nicht dadurch an Überzeugungskraft, dass er als „objektiv“ bezeichnet wird, sondern dadurch, dass seine Auswahl nachvollziehbar ist.

Besteht Uneinigkeit darüber, welcher Standard angemessen ist, muss die Verhandlung deshalb nicht sofort scheitern. Die Parteien können unterschiedliche Kriterien vergleichen, mehrere Maßstäbe kombinieren oder ein Verfahren vereinbaren, mit dem die offene Frage geklärt wird. Bei schwierigeren Konflikten kann auch eine neutrale Drittpartei einbezogen werden. Mediation und Schiedsverfahren sind etablierte Verfahren der Streitbeilegung, unterscheiden sich allerdings erheblich darin, welche Entscheidungsbefugnis der neutrale Dritte besitzt.

Wirkmechanismen: Warum Standards Entlastung schaffen

Der zentrale Nutzen objektiver Kriterien liegt darin, dass sie die Begründungsstruktur einer Verhandlung verändern. Eine Forderung muss nicht mehr ausschließlich damit verteidigt werden, dass die eigene Seite sie für richtig hält. Sie kann stattdessen an einem externen oder gemeinsam definierten Maßstab geprüft werden. Der Harvard-Ansatz verbindet objektive Kriterien deshalb ausdrücklich mit der Suche nach fairen und unabhängigen Standards anstelle einer Entscheidung allein durch Druck oder Verhandlungsmacht.

Das kann insbesondere bei stark polarisierten Positionen hilfreich sein. Ein Konflikt wie „100.000 Euro gegen 80.000 Euro“ bietet zunächst nur die Möglichkeiten Durchsetzen, Nachgeben oder (fauler) Kompromiss. Werden dagegen Vergleichstransaktionen, Leistungsumfang, Risiken und Marktpreise einbezogen, entstehen zusätzliche Argumentationsmöglichkeiten.

Standards können außerdem die Legitimität einer Entscheidung erhöhen. Eine Vereinbarung lässt sich gegenüber Vorgesetzten, Teams, Aufsichtsgremien oder anderen Stakeholdern leichter erklären, wenn sie nicht nur auf der persönlichen Einschätzung des Verhandlers beruht, sondern auf nachvollziehbaren Kriterien. Legitimitätsstandards gehören auch schon deshalb ausdrücklich zu den wesentlichen Elementen einer systematischen Verhandlungsvorbereitung.

Häufig ist nicht die Frage entscheidend, welcher Maßstab abstrakt der „richtigste“ ist, sondern welche Kombination von Kriterien für den konkreten Sachverhalt überzeugend begründet werden kann. Professionelles Verhandeln bedeutet dann, nicht nur um das Ergebnis, sondern gegebenenfalls auch um die Methode seiner Bewertung zu verhandeln.

Praktische Hinweise für die Nutzung objektiver Kriterien

Kriterien frühzeitig recherchieren: Prüfen Sie bereits vor der Verhandlung, welche Marktinformationen, Normen, Präzedenzfälle, gesetzlichen Vorgaben, Vergleichswerte oder unabhängigen Einschätzungen für die konkrete Frage relevant sein könnten. Suchen Sie objektive Benchmarks und Präzedenzfälle.
Nicht nur einen günstigen Benchmark auswählen: Wer ausschließlich den Vergleichswert präsentiert, der zufällig die eigene Forderung stützt, schwächt die Glaubwürdigkeit des Ansatzes. Prüfen Sie deshalb mehrere relevante Quellen und überlegen Sie auch, welche Kriterien die Gegenseite wahrscheinlich heranziehen wird.
Quelle und Vergleichbarkeit offenlegen: Ein Wert ist nur dann hilfreich, wenn nachvollziehbar ist, woher er stammt und ob er tatsächlich mit dem Verhandlungsgegenstand vergleichbar ist. Bei Gehaltsdaten können beispielsweise Funktion, Seniorität, Branche, Region und Unternehmensgröße entscheidend sein; bei Preisen unter anderem Leistungsumfang, Qualität und Vertragsdauer.
Nach der Grundlage der Gegenseite fragen: Fragen wie „Wie sind Sie auf diesen Betrag gekommen?“, „Welche Vergleichsfälle verwenden Sie?“ oder „Welcher Standard liegt dieser Forderung zugrunde?“ verschieben das Gespräch von Behauptungen zu Begründungen.
Mehrere Kriterien miteinander verbinden: Ein Marktwert allein muss nicht sämtliche Besonderheiten eines Falls erfassen. Häufig ist eine Kombination aus Marktinformationen, konkretem Leistungsumfang, Risiken und anerkannten Standards sachgerechter als ein einzelner Benchmark.
Kriterien nicht mit dem gewünschten Ergebnis verwechseln: Zuerst sollte gefragt werden, welcher Maßstab grundsätzlich sinnvoll ist – und erst danach, welches Ergebnis sich daraus ergibt. Wird ein Kriterium erst ausgewählt, nachdem klar ist, dass es die eigene Position unterstützt, verliert es einen wesentlichen Teil seiner legitimierenden Funktion.
BATNA und objektive Kriterien getrennt vorbereiten: Ein guter Standard macht eine schlechte Alternative nicht besser. Neben der Frage „Was wäre sachlich angemessen?“ muss deshalb weiterhin geklärt werden: „Was tun wir, wenn keine Einigung zustande kommt?“ Die Vorbereitung der BATNA bleibt ein eigenständiger Bestandteil professioneller Verhandlungsführung.
Bei technischen Streitfragen Verfahren vereinbaren: Können die Parteien eine Sachfrage selbst nicht zuverlässig beurteilen, kann statt eines weiteren Positionskampfs vereinbart werden, welche Daten erhoben, welche Prüfverfahren angewandt oder welche unabhängigen Fachleute hinzugezogen werden.
Vereinbarte Maßstäbe dokumentieren: Wird beispielsweise vereinbart, einen Preis jährlich anhand eines bestimmten Indexes anzupassen oder Serviceleistungen nach klar definierten Kennzahlen zu bewerten, sollten sowohl der Maßstab als auch Berechnung, Bezugszeitraum und Ausnahmen ausdrücklich festgehalten werden.

Für die Praxis liegt die Stärke objektiver Kriterien deshalb nicht darin, jede Verhandlung in eine mathematisch eindeutige Entscheidung zu verwandeln. Ihr Wert besteht vielmehr darin, Forderungen begründungspflichtig und überprüfbar zu machen. Statt „Wir wollen 100“ gegen „Wir zahlen höchstens 80“ steht dann die Frage im Mittelpunkt, welche Fakten, Standards und Verfahren eine tragfähige Lösung rechtfertigen.

Gerade bei schwierigen Verhandlungen kann diese Verschiebung entscheidend sein. Sie nimmt den Parteien weder ihre Interessen noch ihre Verhandlungsmacht. Sie schafft aber eine zusätzliche Ebene, auf der Unterschiede bearbeitet werden können: Nicht nur die Forderungen selbst stehen zur Diskussion, sondern auch die Maßstäbe, mit denen sie bewertet werden.

Damit sind objektive Kriterien nicht etwa Gegenmodell zu Interessen, BATNA oder Verhandlungsmacht, sondern ein ergänzendes Instrument des sachbezogenen Verhandelns. Richtig eingesetzt helfen sie, Angebote nachvollziehbarer zu begründen, überzogene Forderungen zu hinterfragen und Lösungen zu entwickeln, die sich nicht nur durchsetzen, sondern auch erklären lassen. Genau darin liegt ihr praktischer Wert.